Продающие истории

от работы с возражениями к формированию осознанного спроса

Ситуация

Основной продукт компании – годовой абонемент юридических консультаций.

Канал продаж: прямые продажи через сеть независимых консультантов.

Потенциальным клиентам продукт нравится, но возникает возражение: «я законопослушный гражданин, ничего не нарушаю, и у меня не случается ситуаций, требующих консультаций с юристом. Но как только что-то произойдёт, мы обязательно с вами свяжемся!».

Бизнес-задача

Повысить конверсию контакта в сделку, особенно для новичков, у которых пока ещё нет наработанных приёмов работы с возражениями и собственного опыта использования данной услуги.

Коммуникационная задача

После консультации с юристами и анализа списка наиболее горячих тем, по которым в службу поддержки обращаются действующие клиенты, выяснилось, что на самом деле практически у любого человека в течение года возникает 5-7 ситуаций, в которых юридическая консультация позволит ему сэкономить нервы, время, а порой и деньги. А раз так, то требуется решение, способное настроить фильтры восприятия обычного человека на распознавание таких ситуаций.

Коммуникационное решение

Решено было создать мультсериал, просмотр которого повышает правовую грамотность людей. Люди будут распознавать в своей жизни ситуации, требующие юридической консультации, это повысит актуальность услуги и снимет главное возражение.

Процесс

В 14 отраслях права были выбраны по 10 типов наиболее частых обращений в службу поддержки. Каждая ситуация была представлена в виде истории, и на основе данной истории создан рисованный ролик. Для удобства распространения ролики разместили в мобильном приложении. При этом специальный чат-бот информирует продавца о тематиках, которые вызвали наибольший интерес у потенциального клиента.

Результат

Использование мобильного приложения как инструмента продаж в контрольной группе показало

что дало совокупный прирост в выручке 45%.